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Valentin Cogels: « Dans une transaction immobilière, il n’y a rien de plus important que la confiance »

CEO d’Immoweb depuis 2016, Valentin Cogels poursuit inlassablement son pari : transformer une entreprise extrêmement rentable en partenaire fiable pour tous les acteurs du secteur immobilier. Sans ôter aux agences leur légitimité. 

Valentin Cogels, cet automne cela fera 4 ans qui vous avez pris la tête d’Immoweb. Quel souvenir gardez-vous de votre arrivée ?

« La particularité, en arrivant chez Immoweb, c’est que l’entreprise était déjà bien établie et se portait très bien financièrement. Pourtant, il nous semblait qu’un virage à 180° était nécessaire. L’entreprise avait perdu le fil en matière d’innovation et de marketing. Ce n’était pas bon signe, dans le sens où ça remettait en cause la manière dont nous nous occupions de nos clients. »  

Vous voulez dire qu’il fallait remettre l’utilisateur au centre de l’attention ? 

« Aujourd’hui, Immoweb n’affiche plus qu’une seule valeur : la confiance. C’est le climat que nous voulons absolument établir à tous les niveaux. D’abord au sein de la société, où les employés doivent se sentir libre de créer et de partager leurs idées. Ensuite entre notre compagnie et ses clients, que sont les agences et les annonceurs privés. Enfin entre les agences elles-mêmes et leurs clients. Vous savez, quand une personne achète un bien immobilier, dans ce processus très concret, il n’y a rien de plus important que la confiance. » 

Finalement, quelle place voulez-vous occuper dans le secteur de l’immobilier ? 

« Nous sommes une entreprise privée, mais je pense que nous rendons un service d’utilité publique. C’est pour cela que nous devons être qualitatifs, et ne pas nous limiter au strict minimum. » 

On entend parfois que vous risquez de faire de l’ombre aux agences immobilières.

« C’est vrai, j’ai même déjà entendu que nous voulions ‘‘ubériser’’ le monde de l’immobilier, et faire fermer les agences. Or, ce n’est vraiment pas le cas.  Pour commencer, 70 % du chiffre d’affaire de l’entreprise vient des agences. Ensuite je pense sincèrement que les agents ont une place unique et importante dans le secteur. D’ailleurs, notre stratégie, c’est de fournir un service aux agents, qu’ils peuvent ensuite utiliser et valoriser auprès de leurs clients. Il ne s’agit pas de fournir des services en direct aux utilisateurs pour qu’ils se passent des agences. Mais cette distinction n’est peut-être pas toujours visible… »

C’est-à-dire ?

« Prenons l’outil d’estimation que nous proposons sur le site, c’est un excellent exemple. On pourrait nous reprocher, en permettant à un particulier d’estimer son bien, de court-circuiter les agences. Le premier réflexe d’un vendeur est d’aller estimer le prix de son bien sur internet en le comparant à d’autres. On facilite donc cette tâche aux utilisateurs. Mais, en fait, ce n’est que de la pré-estimation. Partout sur notre page il est écrit que, pour affiner la valeur de son bien, il faut passer par un agent. De plus, si l’utilisateur le souhaite, nous l’interrogeons plus avant sur ses besoins et le mettons en contact avec les agences dans sa région. Immoweb crée donc une correspondance entre le vendeur et l’agent. » 

Donc vous conseilleriez aux gens de passer par une agence pour vendre leur bien ? 

« Absolument, et la raison principale est économique. Beaucoup de gens trouvent que le fait de passer par une agence coûte cher. Or, je pense que quand on passe par une bonne agence, cela n’a aucune importance. En fait, les professionnels qui y travaillent sont les mieux placés pour tirer le meilleur prix d’un bien. Au final, malgré la commission de 3 %, on s’en tire généralement mieux comme cela qu’en essayant de vendre son bien tout seul. Les agents possèdent en outre un réseau, et connaissent les meilleurs canaux pour faire la promotion d’un bien. » 

On suppose qu’il y aussi un avantage administratif à passer par une agence ? 

« Les besoins administratifs sont en effet devenus très lourds, avec des compromis de vente toujours plus complexes. Un bon agent se renseigne au cadastre, anticipe les difficultés, obtient les bons documents et monte un dossier solide. C’est aussi pour cela qu’il est irremplaçable. » 

Vous envisageriez de permettre aux utilisateurs de site de noter les agences, un peu comme sur TripAdvisor ?

« Oui, cela viendra certainement. Comme dans tous les domaines, il y a de bonnes et de mauvaises agences, et notre mission est de créer un climat de confiance dans la transaction. En fait, nous avons déjà lancé une plateforme avec un partenaire, qui s’appelle ImmoReviews, et qui permet aux gens de noter leurs expériences avec un agent. Mais le service a été lancé récemment, et la promotion n’a pas encore été faite à grande échelle. »

Finalement, comme se porte le secteur de l’immobilier en cette rentrée ? 

« Ça boum, tout simplement ! Pendant le confinement, aux agences qui nous demandaient de diminuer les tarifs [Immoweb a finalement réduit ses tarifs de 50 %, ndlr.], je prédisais que ça allait bien repartir. En gros, le volume de transaction perdu de mi-mars à mi-mai a déjà été regagné, c’est dingue. »

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